En un post anterior, te contaba sobre ¿Qué es el análisis de breakeven y por qué todo empresario y emprendedor debería dominarlo?

Hoy, quiero que charlemos sobre otro de los indicadores fundamentales de todo negocio y que está estrechamente relacionado con el Punto de Equilibrio:

El Margen de Contribución

Si no lo conocías o no sabes como calcularlo, seguí leyendo el artículo que te lo voy a explicar de una manera simple, para que, con ambas métricas sepas cuánto necesitas vender para que tu negocio o emprendimiento no pierda plata.

Comencemos por lo primero…

💡 ¿Qué es el margen de contribución?

Es la diferencia entre el precio de venta de un producto o servicio y sus costos variables. Es decir, es lo que queda de remanente, para hacer frente a tus costos fijos.

Y una vez cubiertos tus Costos Fijos, podrás estimar la rentabilidad o ganancia de tu negocio.

📌 Es muy importe que tengas presente que:

• Tus costos fijos (CF) son todos aquellos que deberás abonar, independientemente de si tengas venta o no, como por ejemplo, el alquiler de un local, los sueldos de tu equipo, tasas municipales, internet, etc.
• Tus costos variables (CV) son todos aquellos que están directamente asociados a tus ventas y, variaran según las mismas. Acá podremos incluir la materia prima, ingresos brutos, comisiones, costos de logística, etc.

➡️ Fórmula (unitaria):

¿Cómo calculamos la Contribución Marginal Unitaria, es decir, la que me deja cada producto:

MCu = Pu – Cvu

➡️ Fórmula (total):

¿Cómo calculamos la Contribución Marginal Total, es decir, la que obtengo de toda la operación de mi negocio o emprendimiento:

MCt = IT – Cvt

➡️ ¿Qué significa cada elemento de las Fórmulas):

• MCu: Margen de contribución por unidad
• Pu: Precio de venta unitario
• CVu: Costo variable unitario
• MCt: Margen de contribución total
• IT: Ingresos totales
• Cvt: Costos variables totales

📌 Otra cuestión muy importante a tener en cuenta es que, si trabajas con distintas líneas de productos o servicios, es importante conocer la Contribución Marginal Unitaria de cada Unidad de Negocio para comprender que producto o servicio es más rentable en términos individuales, dado que esto puede ayudarte a tomar decisiones.

Entonces:

🎯 ¿Para qué sirve calcular el margen de contribución?

✅ Te muestra cuánto aporta cada producto o servicio a cubrir tus costos fijos.

✅ Te ayuda a identificar qué líneas son realmente rentables.

✅ Es la base para calcular el punto de equilibrio.

El Margen de Contribución permite conocer cuánto se están generando de ganancias por cada producto o servicio vendido, lo que ayuda a tomar decisiones informadas sobre los precios, la estrategia de ventas y el crecimiento del negocio. Además, ayuda a identificar qué productos o servicios son más rentables y cuáles pueden ser eliminados o mejorados para aumentar la rentabilidad general del negocio.

Hagamos un rápido repaso sobre el Punto de Equilibro ó Breakeven para entender como estos dos conceptos se relacionan entre si:

📐 ¿Qué es el punto de equilibrio?

El breakeven o punto de equilibrio es el nivel de ventas necesario para cubrir todos los costos fijos y variables. A partir de ese momento, la empresa comienza a generar ganancias reales.

➡️ Fórmula:

PE = CFt / MCu

Donde:

• PE: Punto de equilibrio en unidades
• CFt: Costos fijos totales
• MCu: Margen de contribución unitario

📌 Recorda

El análisis de breakeven te permite responder preguntas como:

• ¿Cuántas unidades tenés que vender para cubrir tus costos?
• ¿Qué pasa si bajás precios o suben tus costos?
• ¿Podés afrontar un aumento de gastos fijos?

Ahora si, ya estamos en condiciones de avanzar con un 📊 Ejemplo práctico:

Supongamos que tu negocio o emprendimiento, es de venta de un monoproducto (por ejemplo Termos) y tenes la siguiente estructura de Costos Fijos, Variables y Precio de Venta:

• CF: $50.000 (Alquiler del Local)
• Pu: $5.000 (Precio de Venta de un Termo)
• CVu: $2.500 (Costo de Compra del Termo a tu Proveedor)

Con estos datos, podemos calcular la Contribución Marginal del Producto y nuestro Punto de Equilibrio

Repasemos las Fórmulas que vimos anteriormente y usemos los datos del ejemplo:

Margen de Contribución Unitario:

➡️ Fórmula (unitaria):

¿Cómo calculamos la Contribución Marginal Unitaria, es decir, la que me deja cada producto:

MCu = Pu – Cvu

MCu: $5.000 – $2.500

MCu: $2.500

También podemos medirlo en porcentaje, para lo cual deberemos hacer lo siguiente:

MCu = ((Pu – Cvu) / Pu) x 100

MCu = (($5.000 – $2.500) / $5.000) x 100

MCu: 50%

Punto de Equilibrio:

➡️ Fórmula:

PE = CFt / MCu

PE = $50.000 / $2.500

PE = 20

🔎 Resultado:

Combinando ambas métricas, obtenemos que debemos vender, al menos, 20 Termos para poder cubrir toda nuestra operación. A partir de ahí, el resto pasa a ser Rentabilidad.

🔑 Finalmente, nos quedan entender los posibles escenarios:

• ✅ MC_t > CF: Mi negocio es Rentable.
• ⚖️ MC_t = CF: Estoy en Punto de Equilibrio. No gano, pero tampoco pierdo.
• ❌ MC_t < CF: Mi negocio no es Rentable y Pierdo Dinero.

🚀 Conclusión: Conocer el margen de contribución y el punto de equilibrio es fundamental para tomar decisiones estratégicas, fijar precios adecuados y evitar vender sin saber si realmente ganás dinero. Estas herramientas son simples, pero poderosas.