Lo que Luckin Coffee le enseña a las PyMEs argentinas sobre estructura y crecimiento.
Hace unos días, hablabamos de escalabilidad y crecimiento sostenible y planificado de un emprendimiento (poder ver el artículo acá).
Casualmente, en esos días, me topé con un reel de Instagram (perdón pero no recuerdo la fuente y cometí el error de no guardarlo), en el cual hablaban de los modelos de negocio y escalabilidad de Luckin Coffee y Starbucks.
Dado que era un caso que no conocía en detalle pero me llamó la atención, me puse a investigar, comprender los modelos de negocio, la historia de cada compañía y llegué a estas conclusiones.
Starbucks entró a China en 1999. En 25 años construyó cerca de 7.600 tiendas. Un logro extraordinario para cualquier empresa del mundo.
Luckin Coffee se fundó en 2017. En menos de 8 años llegó a 22.340 tiendas (dato oficial de su reporte anual 2024).
Mismo país. Mismo producto. Mismo consumidor. Resultados completamente distintos.
La pregunta no es cuál de las dos hizo mejor café. La pregunta es cuál de las dos construyó un modelo que podía replicarse sin perder el control. Y esa pregunta le habla directo a cualquier dueño de PyME en Argentina.
Por qué Luckin creció 3 veces más rápido.
La respuesta no tiene nada que ver con la calidad del producto ni con el capital disponible.
Luckin creció más rápido porque diseñó un modelo operativo lean desde el día uno.
Sin caja registradora. Sin mobiliario de experiencia. Sin personal de atención presencial. Todo por app.
Cada tienda era esencialmente un mostrador con una máquina de café. El cliente pedía desde el celular, llegaba, retiraba y se iba. El costo por metro cuadrado era una fracción del de Starbucks.
Starbucks, en cambio, apostó al “tercer lugar”: el espacio entre la casa y el trabajo. Diseño cuidado, mobiliario premium, música, wifi. Una experiencia. Pero esa experiencia tiene un costo fijo enorme por local.
¿Cuál es mejor? Depende de para qué. Pero en términos de velocidad de expansión, la respuesta es clara: el modelo con baja estructura de costos gana siempre.
El problema que esto revela en las PyMEs argentinas.
Cuando trabajo con dueños de PyMEs en Argentina, muchas veces me encuentro con patrones similares:
- El negocio creció por la calidad del producto o el servicio personal del dueño.
- La estructura se fue armando por inercia, no por diseño.
- Los costos fijos crecieron al mismo ritmo que las ventas o más rápido.
- Cuando llega una crisis (y en Argentina siempre llega), no hay margen para aguantar.
La pregunta que hay que hacerse no es “¿estoy vendiendo bien?”. Es “¿mi estructura me permite escalar sin que los costos me aplasten?”
Inflación, costos laborales, presión impositiva constante: en ese contexto, una PyME con estructura de costos fijos elevada tiene margen de maniobra muy estrecho. Cualquier caída de ventas se convierte en una emergencia. Y cuando llega la emergencia, las decisiones se toman con el agua al cuello, no con la cabeza.
¿Tu negocio depende de vos o puede funcionar sin vos?
También he tocado este tema en otro artículo (te invito a leerlo acá).
Esta es la pregunta que distingue un modelo escalable de uno que no lo es.
Luckin no dependía de un barista estrella ni de un local emblemático. Cada punto de venta era una réplica exacta del anterior. Sistema, proceso, tecnología.
Starbucks, en su modelo original de China, dependía de la experiencia. Eso es difícil de replicar sin inversión.
En las PyMEs argentinas hay miles de negocios excelentes que no pueden crecer porque el que los hace excelentes es el dueño. Sin el dueño, el negocio baja un escalón. Eso no es escalable.
Sistematizar no es perder la esencia del negocio. Es hacer que la esencia pueda estar en más de un lugar al mismo tiempo.
Sistematizar significa documentar qué hacés, cómo lo hacés y por qué lo hacés de esa manera. Significa que un proceso pueda ser ejecutado por otra persona con el mismo resultado.
Significa también revisar la estructura de costos con criterio: qué es costo variable (bien), qué es costo fijo necesario (aceptable), qué es costo fijo que podría eliminarse o convertirse en variable (oportunidad).
La lección para llevar.
Luckin Coffee no ganó porque tuvo mejor café que Starbucks. Ni siquiera está claro que sea mejor café.
Ganó porque construyó un modelo que podía replicarse 22.000 veces con costos controlados.
En Argentina, escalar con inflación, presión impositiva alta y mercado volátil no es imposible. Pero requiere que la estructura del negocio esté diseñada para aguantar, no que haya crecido por acumulación.
Las PyMEs que van a crecer en los próximos años no van a ser las que más vendan. Van a ser las que tengan la estructura correcta para sostener ese crecimiento sin que los costos los aplastes.
Eso no se resuelve con más ventas. Se resuelve con diseño.
FUENTES
- Luckin Coffee Annual Report Q4 2024 — investor.luckincoffee.com (febrero 2025).
- Starbucks China store count — Statista / Xinhua, enero 2024.
- INDEC EMAE enero 2026 — actividad económica general.
- BCRA REM febrero 2026 — expectativas de inflación.
Ayudo a dueños de PyMEs a tomar mejores decisiones financieras y de negocios, mediante un proceso de planificación concreto y orientado a su negocio.
