Es muchísima la bibliografía y material con el que nos podemos encontrar sobre las distintas formas de fijar el precio de mis productos o servicios.

Importante: en este artículo, estamos hablando de Precio y no de Valor (lo cual son dos cosas muy distintas).

Una de las decisiones más importantes que tomamos como empresarios PyME es definir cuánto vamos a cobrar por lo que vendemos (ya sea un product o un servicio).

Y aunque suene simple, muchas veces fijar precios se convierte en un problema mucho más grande de lo que imaginamos.

¿Por qué? Porque cuando no se calcula bien, podés estar trabajando mucho… y ganando poco. O peor: perdiendo plata sin darte cuenta.

Sin entrar en una doctrina o en fórmulas mágicas para lograr fijar el Precio correcto de tu producto ó servicio, me gustaría compartirte mi experiencia a lo largo de estos años, acompañando a distintos negocios y los errores más comunes con los que me encontré.

Spoiler Alert: No importa si se trata de productos o servicios, la lógica económica es la misma: si tus precios no están bien construidos, tu rentabilidad va a estar en riesgo.

❌ Principales errores al fijar precios (y cómo evitarlos)

No incluir todos los costos variables.

Muchas veces, calculamos el precio teniendo en cuenta solo una parte de nuestros costos directos y dejamos de lado variables que tienen un alto impacto. Esto lo hemos visto mucho en clientes que venden por distintas plataformas digitales donde muchas veces encontramos comisiones u otros costos ocultos que erosionan nuestra rentabilidad.

Por otra parte, no debemos olvidar otros elementos como la logística (en caso de tenerla), packaging, etc.

No tener en cuenta los costos fijos.

Cuando nos sentamos a definir el precio de nuestro producto o servicios, muchas veces cometemos el error de no tomar en cuenta los costos fijos asociados a nuestro negocio (como los alquileres por ejemplo).

No considerar el impacto impositivo.

Otro de los errores muy comunes con el que nos encontramos cuando analizamos la estructura de precios de clientes, es que no consideran algunos Impuestos y Tasas que no van a poder recuperar (como Ingresos Brutos).

Confundir Margen con Ganancias.

El margen bruto (precio menos costo directo) es solo una parte de la película. Lo que realmente importa es el margen neto: lo que te queda después de cubrir todos tus gastos. Y ahí es donde muchos negocios se dan cuenta (tarde) que los números no cierran.

Copiar o guiarnos por precios de la competencia.

Sí, está bien realizar un benchmark y mirar el mercado y mis principales competidores.

Pero copiar precios sin saber cuánto te cuesta operar es como caminar con los ojos vendados. Quizás tu competencia puede establecer otros precios, porque opera a otra escala, tiene procesos más eficientes o costos de estructura más bajos.

No por participar en el mismo mercado y apuntar al mismo público, implica que la dinámica del negocio será la misma.

No adaptar la estrategia de precios a mi tipo de negocio.

No es lo mismo fijar el precio de un producto que de un servicio. En un producto, podés calcular fácilmente tus costos variables y proyectar tu punto de equilibrio. En los servicios, el tiempo, el know-how y la capacidad del equipo tienen un peso mucho mayor.

Esto lo veremos un poco más adelante.

No medir ni revisar tu estrategia de fijación de precios de manera periódica.

En contextos inflacionarios o de cambio constante como el nuestro, tener precios congelados por mucho tiempo puede tener un impacto negativo muy grande. Es clave revisar al menos una vez por trimestre si tus precios siguen cubriendo tus costos y objetivos.

💡 Producto vs. Servicio: Dos lógicas distintas.

Cuando hablamos de productos, la fórmula puede resultar más tangible: sumás costos variables, estimás los fijos por unidad, le agregás el margen deseado… y listo. Pero en los servicios, la percepción de valor entra con fuerza. Lo intangible se vuelve protagonista, y ahí es donde muchos subestiman lo que ofrecen.

Fijar un precio bajo en un servicio puede transmitir desconfianza. Fijar uno alto sin justificar valor tampoco funciona. Por eso, es fundamental trabajar bien la comunicación del valor y tener claro cuál es el diferencial que ofrecés.

💼 Rentabilidad Operativa vs. Rentabilidad del Negocio.

Este punto es clave y muchas veces no se analiza a fondo. La rentabilidad operativa te da una buena idea de si el negocio “funciona”, pero la rentabilidad del negocio es lo que realmente te permite sostener y escalar en el tiempo.

• 💰 Rentabilidad operativa: mide la eficiencia del negocio en su operatoria diaria (sin contar deudas, impuestos o reinversiones).
• 🧾 Rentabilidad del negocio: refleja el resultado total después de pagar impuestos, sueldos, reinversión, y cubrir obligaciones.

👉 Conclusión: Podés tener un negocio que parece rentable operativamente, pero que no genera caja, ni crecimiento. Por eso, necesitás mirar más allá del margen bruto y asegurarte que estás ganando dinero real.

📌 Ideas clave para mejorar tu estrategia de precios:

🔍 Analizá tus costos reales antes de ponerle precio a cualquier cosa.
📊 Diferenciá margen bruto de rentabilidad real. No te quedes con el número fácil.
📦 No copies precios sin entender tu propuesta de valor.
🧮 Calculá el punto de equilibrio y revisalo periódicamente.
💬 En servicios, el precio debe reflejar el valor que generás, no solo tu tiempo.

🚀 Si querés que te ayudemos a revisar tu estructura de precios, escribinos.

En EMA Group trabajamos para que cada PyME venda sabiendo cuánto gana… no cuánto cree que gana.